近日，國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷員也被稱為“個(gè)險(xiǎn)營銷員”。根據(jù)上市險(xiǎn)企年報(bào)披露的信息，截至2024年末，A股五家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)138.5萬人。多位受訪人士表示，《通知》提到的傭金遞延發(fā)放、傭金薪酬追索扣回機(jī)制等改革將持續(xù)推動人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國保險(xiǎn)市場以來，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

隨著個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式快速發(fā)展，其中存在的問題也日益凸顯。保險(xiǎn)信息平臺懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏對《證券日報(bào)》記者表示，個(gè)人保險(xiǎn)代理人的傳統(tǒng)模式主要存在三方面痛點(diǎn)，一是激勵(lì)短期化，過去傭金集中在前幾年發(fā)放，導(dǎo)致銷售人員追求短期業(yè)績，忽視長期服務(wù)；二是管理粗放，部分代理人團(tuán)隊(duì)層級過多、利益分配不均，基層代理人收入低、職業(yè)歸屬感弱；三是合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較大，銷售誤導(dǎo)、虛假承諾等問題頻發(fā)，損害消費(fèi)者權(quán)益和行業(yè)形象。

《通知》以問題為導(dǎo)向，通過制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，推動個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。從主要內(nèi)容來看，《通知》分十三條，主要包括深化個(gè)人營銷體制改革、強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個(gè)方面。

在深化個(gè)人營銷體制改革方面，《通知》提出，提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展，增強(qiáng)長期服務(wù)能力等。

其中，在增強(qiáng)長期服務(wù)能力方面，《通知》提出，對于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。

在引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展方面，《通知》明確，對于隸屬于營銷團(tuán)隊(duì)或參與營銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問，應(yīng)當(dāng)精簡優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜。

陸敏表示，傭金遞延發(fā)放，倒逼銷售人員注重長期服務(wù)，減少“快進(jìn)快出”行為。

《通知》提出，“建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制，切實(shí)防范操作風(fēng)險(xiǎn)”。

在陸敏看來，這是對違法違規(guī)行為的經(jīng)濟(jì)損失追責(zé)，有助于強(qiáng)化合規(guī)約束。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險(xiǎn)公司牢固樹立以人民為中心的發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展模式，改革完善體制機(jī)制，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員管理，建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益同時(shí)，更好滿足消費(fèi)者日益增長的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

提升代理人專業(yè)素養(yǎng)

個(gè)險(xiǎn)代理人渠道是人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要渠道，因此，代理人數(shù)量一直備受市場關(guān)注。

自2019年行業(yè)代理人數(shù)量達(dá)到912萬人的高峰后，近年來代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”。據(jù)北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷員人數(shù)為281.34萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人。

目前，行業(yè)代理人數(shù)量呈現(xiàn)逐步企穩(wěn)的態(tài)勢。部分頭部險(xiǎn)企2024年年報(bào)顯示，其個(gè)險(xiǎn)銷售人力同比有所回升。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，此次《通知》發(fā)布，有助于進(jìn)一步提高代理人合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)，推動行業(yè)代理人清虛提質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格對《證券日報(bào)》記者表示，對于代理人而言，《通知》的發(fā)布有助于留存者提升合規(guī)意識與專業(yè)素養(yǎng)。一方面，傭金遞延機(jī)制將促使代理人注重長期服務(wù)，收入穩(wěn)定性增強(qiáng)，職業(yè)榮譽(yù)體系等可以提升代理人的職業(yè)認(rèn)同；另一方面，層級利益削減可能沖擊傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)模式，而獨(dú)立代理人需強(qiáng)化自主展業(yè)能力，代理人面臨專業(yè)化升級壓力。

展望未來，龍格表示，預(yù)計(jì)頭部機(jī)構(gòu)持續(xù)推動代理人隊(duì)伍精英化、職業(yè)化，獨(dú)立代理人占比提升，傳統(tǒng)金字塔團(tuán)隊(duì)模式逐步精簡。同時(shí)，傭金長期化、分級授權(quán)及科技賦能（如數(shù)智化平臺）等趨勢將重塑代理人展業(yè)邏輯。隨著行業(yè)監(jiān)管與誠信體系完善，代理人流動將趨于規(guī)范，職業(yè)榮譽(yù)感增強(qiáng)，逐步形成專業(yè)化、穩(wěn)定化的高質(zhì)量人才隊(duì)伍，成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心驅(qū)動力。